Психология убеждения

Успех в деловом общении в значительной степени зависит от умения вести дискуссию или полемику — разновидности спора. Спор — публичное обсуждение спорного вопроса: дискуссия (цель - выяснить истину), полемика (цель - опровергнуть оппонента, защитить свою точку зрения).

Несмотря на разнообразие предметов спора, его внутренняя логическая структура остается неизменной. Суть ее заключается в следующем: один оппонент выдвигает и защищает свой тезис с помощью какого-либо аргумента и системы доказательств. Затем другой оппонент опровергает высказанное суждение и выдвигает собственный тезис, защищая его.

Однако за видимой простотой этой деятельности скрывается большое количество трудностей. Большинство людей на собственном опыте познакомились с ними.

Чтобы успешно вести дискуссию или полемику, надо как минимум твердо усвоить следующие правила.

Требования к тезису («Т»). При выдвижении «Т» необходимо руководствоваться тремя правилами.

1. «Т» должен быть четко сформулирован. (Правило древнеиндийских мудрецов: «Излагая в споре мнение противников, спрашивайте: «Правильно ли я Вас понял?» И только после утвердительного ответа переходите к критике».)

«Т» должен оставаться одним и тем же в ходе доказательства. Потеря «Т» — непроизвольная ошибка непрофессионала. Подмена »Т» — преднамеренная передержка, показатель недобросовестности, умышленный софический прием.

«Т» не должен содержать в себе противоречия.

Требования к аргументу («А»).

«А» должен быть истинным.

«А» должен быть достаточным для данного «Т».

Истинность «А» должна быть доказана независимо от «Т».

Нарушение правил:

логические ошибки (ложное основание, основное заблуждение, предвосхищение основания), т.е. делается неправильное допущение, что «А» является истинным, в то время как это еще требуется доказать;
недостаточность основания, т.е. приводятся доводы, из которых не полностью следует доказательство «Т»;
«порочный круг».

Типы демонстрации. Методы демонстрации:

индуктивный (впечатляющий, близкие аудитории конкретные факты);
дедуктивный (те или иные известные аудитории общие научные положения, истинность которых несомненна);
аналогии (средства наглядной образной аргументации).

Способы опровержения: возможен удар против каждого из элементов доказательства.

Опровержение ложного тезиса фактами.

Критика аргументов, в результате которой рушится все здание доказательств:

«поймать» на преувеличении (все, всегда, никогда);
«бить врага его же оружием», т.е. использовать против оппонента его слова, принципы и доводы.

Удар по системе доказательств, вскрывающий их ошибочность или ложность.

Для доказательства ложности «Т», так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности, можно использовать логический прием «сведение к абсурду», а также иронию, сарказм.

Приемы опровержения:

прием, когда внимание сосредоточено на «Т» и «А», — «прием к делу»;
довод к человеку — довод к личности оппонента с целью привести в движение его чувства и волю;
довод к публике — вызвать смех, возмущение, одобрение;
апелляция к чувству юмора аудитории.

Обманные приемы и уловки

Обманные приемы и уловки — намеренно скрытые нарушения законов логики, правил логических доказательств, способы манипуляции сознанием.

1. Производство и распространение ложных стереотипов, мифов:

метод «сверкающих обобщений» используется с целью исказить действительное положение дел, скрыть вопиющие противоречия;
метод «приклеивания ярлыков», т.е. внедрение негативных стереотипов; дискредитация идей, планов, личности; вызов чувства предубеждения, страха и т.д. без объективной оценки или анализа;
метод «подмены через усиление», когда недостатки проблемы называют «крахом», «гибелью», «катастрофой», а неточности — «чудовищной ложью».

2. Лингвистический механизм «энфелизм» — способ высказывания, когда прямолинейные выражения заменены другими, смягчающими (во время войны: «отступление» — «выравнивание фронта»).

3. «Подтасовка карт» — откровенная дезинформация, одностороннее освещение фактов, жонглирование цифрами.

4. «Фигура умолчания» или «отвлечение» — один из способов лжи. Желая обмануть аудиторию, сознательно замалчивают одни проблемы, раздувая другие, уже не имеющие отношения к этому вопросу.

5. Отвлечение внимания смакованием скандальной хроники, детальным описанием какого-либо происшествия. В основе этой методики лежит психологический механизм переноса проекции.

6. Перенос проблемы «с больной головы на здоровую» характеризуется полным отсутствием фактов, но психологический эффект максимальный.

7. Представление субъективного мнения как реального факта.

8. «Игра в авторитеты» — выдергивание цитат и спекулятивное использование авторитета личностей, обладающих престижем в данной аудитории (намеренное искажение цитат, ссылка на несуществующие книги или мысли авторитетов). В древности обозначалось формулой: «Сам сказал», — говорили пифагорейцы в слепом преклонении перед авторитетом учителя.

9. Ссылка на свидетельства (реальные, анонимные): «по мнению одного авторитетного лица», «из осведомленного источника» и т.д.

10. Игра в цифры и детали — любая ложь пройдет, если ее оснастить набором подробностей.

11. «Аксиоматичность доказательства» — прием, рассчитанный на бездумное восприятие измышлений, переданных в форме «аксиом» («никому не суждено изменить человеческую натуру...»).

12. «Убийство посредством мягкости» — фарисейский прием, играющий в объективность, на словах признающий некоторые достоинства другой точки зрения, но на деле — попытка обмануть, уничтожить и т.д.

Воздействие на одного оппонента или аудиторию.

Нечестные приемы воздействия:

привести к состоянию аффекта, вызвать склонность к преувеличению и совершению логических ошибок;
вызвать гнев, раздражение оппонента, т.е. ослабить его. Для этого годится все: не относящиеся к делу выпады, упоминание давних событий с целью запугать, рассердить, вывести из состояния равновесия;
«абсурдная гиперболизация». Пример: «Вы выступаете за отмену смертной казни. Что же, по-вашему, на улицах можно будет резать людей?»;
огульное несогласие по схеме: он — «да», ты — «нет»;
высокомерный ответ;
отвлечение оппонента от предмета спора. Мягкий вариант предыдущей уловки. Пример. В ответ на реплику отвлекающий прием с целью вывести оппонента из равновесия: «Вы еще так молоды, поживите с мое, тогда согласитесь»;
игра на самолюбии — игра на чувстве ложного стыда, когда бездоказательный довод приводится как неопровержимый факт. В этом случае используются следующие приемы: «Неужели Вы не читали...» и т.д. Если оппонент побоится «уронить себя», признав, что это ему неизвестно, — он в ловушке;
разновидность предыдущего метода — «подмазывание довода». Метод предполагает использование комплиментов в адрес противника («Вы со своим опытом не станете отрицать...», «Вам, как человеку принципиальному, ясно...»);
«игра в простонародность» — доверительное общение с аудиторией, клятвы в понимании ее нужд;
притворство — делает вид, что довод «сразил» оппонента, но как только противник теряет бдительность, первый совершает контрудар сильным аргументом. Контраст в поведении такого человека сочувственно воспринимается аудиторией;
психологическое давление — поведение, при котором, несмотря на слабость позиции, говорят громко, самоуверенно, авторитетно, убедительным тоном; не вступают в спор, а продолжают утверждать; не думают об аргументах.

В любом случае в процессе делового общения, особенно в конфликтных ситуациях, судебный пристав должен изменить у оппонента негативный настрой, расположить его к себе, применить доводы убеждения, приемлемые именно для конкретной ситуации. Безусловно, особую роль во владении техникой и приемами делового общения имеет опыт, в процессе которого судебный пристав самостоятельно вырабатывает свою стратегию и тактику поведения в различных конфликтных ситуациях.